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扩大批量获客入口“算大账”,头部银行争相发力代发业务

2021-10-21 14:11 来源: 券中社 作者: 马传茂
券中社 马传茂 2021-10-21 14:11

券中社10月21日讯,头部银行正争相发力代发工资业务,争夺批量获客的入口。

记者获悉,中信银行招商银行近期陆续完成代发产品的3.0版本升级,但侧重点不尽相同。其中,中信银行“开薪易”在新版本中增加了对C端(企业员工)的零售金融服务布局,招行“薪福通3.0”则选择聚焦解决B端(企业)人事、薪酬、财务、办公OA领域的痛点,打造企业数字化服务平台。

路径不同,目的一致。通过金融科技发力,各家银行希望丰富企业客户服务手段,扩大服务边界,增强客户粘性,提高综合效益。

打开批量获客入口

代发工资业务作为批量获取对公、零售客户,带来稳定资金来源的重要路径,一直都是同业竞争的焦点和重点。

为用好这一获客入口,各家银行较为一致的打法是——始于代发,而不止于代发。也就是在代发业务基础上做“加法”,扩大服务边界。

以招行为例,除传统的薪资代发外,薪福通1.0还提供个税服务,薪福通2.0又新增人事服务(员工管理、考勤、 算薪、算税)、财务服务(财务核算、智能费控、发票云)等服务功能,满足不同企业管理诉求。

但这并不够,如何使代发产品获客入口的作用最大化,是每家银行都需要考虑的命题。对此,招行选择通过非金融或泛金融生态场景切入,先敲开企业的门,再潜移默化地转化为银行客户。

“我们做‘薪福通’时有个口号,叫‘先薪福通、后开户’,也就是薪福通的使用实际上是在开基本户之前。”招行信息技术部相关负责人透露。

可佐证的一组数据是,目前薪福通超过35万注册用户中,近4万用户此前与招行并未发生任何业务联系。“相当于给我们的一线客户经理提供了一个新的赋能工具,他去跟企业营销、开拓新客时,可以了解企业人事、内部管理上的一些痛点,先让企业用上薪福通,在此基础上发生金融业务往来。”前述负责人表示。

这与近年招行公司金融板块的转型思路完全一致。“在公司金融的视角上,我们逐渐在客户的生产、经营、管理等场景中去深化我们的服务,薪福通也是沿着这个脉络,在逐级深化、细化场景上的服务。”招行公司金融部相关负责人称。

聚焦解决企业痛点

如何才能真正“敲开企业的门”?答案一定不是大而全,而是“聚焦”并解决企业痛点,让企业真正有意愿使用代发产品,增强客户粘性。

“这个市场足够大,没有任何一家企业能全部吃下。招行要做的就是基于对不同行业、不同类型客户的理解,选择好我们的客户,这些客户需要什么,我们就做什么,而不是任何客户所有的需求都要满足。”招行信息技术部相关负责人称。

据了解,薪福通3.0聚焦人事、薪酬、财务、办公OA领域,为企业解决日常经营的人事线、财务线、行政办公工会线等三条工作线痛点,打造一站式企业数字化服务平台,就企业人事管理不规范、算薪算税工作量大且效率不高、人事与财务数据交互频繁而导致易出错、数据格式不统一等问题,帮助企业降本增效。

与此同时,根据对现有客户情况的分析调研,薪福通3.0优先针对餐饮行业、人力资源行业、制造业、高新技术行业专门设计并提供相应的解决方案。

“不同类型的企业,痛点、需求都会不太一样,譬如餐饮业对员工的花名册、考勤、算薪比较在意,高科技行业因为出差比较多,就有比较大的费控管理方面需求,这些都需要我们在营销层面做好归纳总结。”招行财富平台部相关负责人表示。

近期,招行还对不同行业规模的企业进行了对比。据了解,薪福通主要集中服务于中小企业,头部大型企业也正在发力增长中。

招行方面表示,中长期看,薪福通将聚焦人事、财务、OA审批,做深做透,满足不同规模、不同行业企业使用,同时提供低代码开发平台,打造软件开发平台,提供给招行44家分行使用,使得分行都成为企业服务开发实施商,能快速高效地满足企业的个性化需求。待条件成熟,该平台能力也会对外开放给企业使用。

联动提高综合效益

获客活客之外,代发业务还具有十分明显的联动特征,是银行对公与零售、线上与线下、总行与分行、前台与后台进行有效串联的典型业务。

“薪福通是体现招行内部开放融合,横跨几大条线的一个产品,它把B端企业需求和C端企业员工的需求很好的勾连在一起。”招行财富平台部相关负责人认为。

在她看来,代发工资天然就是在银行发生,而以代发作为切入点,往前可以延伸到企业的算薪算税、员工管理领域,往后又涉及到给员工发送电子工资单,以及为企业员工配套的一系列金融服务。

“我们希望让更多企业客户的员工、高管,能通过薪福通这个平台获得招行的零售服务,反过来,也希望通过员工和高管的体验带动B端业务的提升,这是一个非常好的良性循环。”招行公司金融部相关负责人表示。

这实际上与招行打造大财富管理价值循环链的目标不谋而合。“一个链条只要缺少一环就断了,一旦断掉,客户资金就走了。我们就是要把客户的场景、触点做的尽量丰富,让客户在招行整个循环链中去运作,这样在资金每次发生性质转变时,都可以去介入提供服务。”招行信息技术部相关负责人认为。

不一样的联动效应、算大账的立项逻辑,也使得银行各类代发产品明显有别于市面上的其他代发、人事和薪酬管理系统。

“最大的差别在于变现逻辑、使用逻辑不一样,银行不靠这个工具挣钱,而是利用这个工具给客户赋能,客户如果用的好,自然会产生一些金融场景的需求,我们再把它引入金融场景,在提供金融服务的同时也实现一定的价值获取。“前述负责人表示。

声明:证券时报力求信息真实、准确,文章提及内容仅供参考,不构成实质性投资建议,据此操作风险自担。

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